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L'Entreprise :
L'entreprise est spécialisée dans la distribution de produits agricoles.
Elle possède 7 agences, principalement dans le Sud-Ouest.

La Problématique :
L'étude concernait une agence en particulier qui présentait des résultats inférieurs à ceux attendus. Les commerciaux justifiaient cette situation par des clients focalisés sur le prix des produits. Ils se trouvaient alors à cours d'arguments pour les convaincre.

La Mission :
L'étude a porté sur une interrogation de l'ensemble des 400 clients potentiels sur le secteur de l'agence. Les outils développés par le cabinet PerVal ont bien évidement été mis à profit pour l'enquête et pour le reporting.

Les Résultats :
Il en est ressorti que, comme le supposait la Direction, le prix était un critère important pour les clients, certes, mais pas le plus important. Les résultats de l'étude, basés sur des éléments factuels ont remporté l'adhésion auprès des commerciaux.
Il a été également identifié 2 segments inattendus avec des attentes et des perceptions très différentes .

La Suite :
La mission s’est poursuivie par la définition d'une stratégie client adaptée et intégrant les différentes attentes, par l'élaboration d'offres plus adaptées et par l'adaptation de l'organisation pour répondre à ces attentes.
Chaque commercial a pu accéder à l'analyse des attentes de chacun de ses propres clients pour adapter et individualiser sa démarche.