Les PME sont dans une situation paradoxale, d’une part, et plus encore que les grandes entreprises, cette information sur leurs clients est vitale pour elles, et d’autre part elles disposent rarement des ressources qui leur permettent de le faire. C’est en en particulier le cas des ressources financières et plus encore des ressources humaines et techniques nécessaires pour réaliser ces études. Elles doivent donc faire appel à des intervenants extérieurs mais elles y renoncent souvent du fait de leur coût excessif ou de résultats décevants.

En pratique deux solutions s’offrent à elles, faire appel à de grands cabinets de consultants ou faire appel à des consultants locaux. Qu’ils soient Américains ou nationaux, les grands cabinets de consultants sont des réservoirs de gens extrêmement compétents, et d’autres en formation qui seront très compétents dans un futur proche. Vous rencontrerez quelques fois les uns à la négociation du contrat et les autres ensuite. Ils feront sans doute un bon travail car ils disposent souvent d’un excellent outil de travail, (logiciel, techniques …), ils investissent régulièrement en formation pour se tenir au fait de l’état de l’art et ils utilisent des modèles puissants, quoique pas forcément conçus pour votre situation ni adaptés à votre taille ou à votre problème. Mais ils feront un excellent travail à l’issu duquel ils repartiront, vous laissant un rapport d’une taille souvent impressionnante qu’il vous faudra probablement digérer et interpréter pour mettre en oeuvre une partie de leurs recommandations. Bien évidemment, ils ne pourront faire autrement que vous facturer une partie des frais de leur siège et des salaires de leurs dirigeants, ainsi que leurs frais de déplacement, et quoi de plus normal, ils sont si loin de vous.

La seconde solution qui s’offre à vous est de faire appel à des consultants locaux. Ils présentent des avantages certains par rapport aux précédents. Implantés localement, ils connaissent votre environnement et vous les connaissez peut être déjà. De plus, ils ne devront pas vous faire supporter de frais de siège ou de déplacement qu’ils n’auront pas, et surtout, ils vous assisteront du début à la fin du contrat. Ils feront incontestablement tout leur possible pour vous satisfaire car ils ont peu de clients et ne peuvent se permettre d’en perdre un. Si vous en avez déjà un en qui vous avez confiance, surtout gardez le en lui demandant de vous orienter vers la Valeur. Cependant, ils présentent aussi des inconvénients ; ils sont quelquefois très jeunes ou alors un peu « obsolète » et surtout, ils disposent rarement des ressources techniques qu’on peut utiliser aujourd’hui. La jeunesse n’est pas en elle-même un défaut, et ce serait même une qualité pour ceux qui l’ont perdue, mais la jeunesse dont nous parlons indique une connaissance livresque de vos problèmes, un manque de vécu qui conduit à un excès d’enthousiasme et surtout à une difficulté de compréhension et de communication, que vous avez peut être déjà vécue. Vous connaissez bien le second problème dont vous êtes souvent vous-même victime, et qu’on résume par on ne peut être à la fois au four et au moulin … et pour un consultant isolé : on ne peut à la fois commercialiser, vendre, produire et entretenir ses connaissances. Même s’ils ne le veulent pas, il leur aura fallu dégager du temps et ils ne pouvaient le faire que sur le dernier point, de sorte que leurs connaissances datent un peu … souvent de leur sortie des écoles. Enfin, et c’est le plus gênant pour vous, ils n’ont pas accès aux capacités analytiques dont on peut disposer aujourd’hui ; elles sont, pour eux comme pour vous, simplement trop couteuses. Ce dernier point est le plus gênant car ce dont vous avez le plus besoin pour compléter votre expérience et votre intuition, ce sont des informations quantifiées, précises et objectives, et pas simplement des conseils.

Alors, devez-vous pour autant renoncer ou existe-t-il des solutions qui permettraient de combiner les ressources des uns et la proximité des autres, pour vous offrir ce dont vous avez vraiment besoin à un prix raisonnable, un consultant local accédant à des ressources centralisées ? La solution est apparue depuis peu, deux ans environ, avec l’arrivée sur le marché de franchises de conseil qui consistent, par l’intermédiaire d’un réseau de consultants franchisés ayant déjà une grande expérience professionnelle en raison des responsabilités qui ont été les leurs dans le passé, et qui, implantés localement, régulièrement formés et informés de l’avancée des connaissances, et disposant d’un accès illimité à des ressources centralisées par leur franchiseur, peuvent garantir une performance de haut niveau à un « prix de proximité ». Ne supportant aucune charge inutile pour délivrer une performance de haut niveau, ils créent évidemment une grande Valeur pour leurs clients. Ces réseaux se développent rapidement, ils sont réellement la solution que les PME attendaient et ils mettent les stratégies de Création de Valeur pour les Clients à leur portée.

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