· Ce que vos clients (ou chacun de vos clients dans le cas du B2B) veulent vraiment : ces priorités qui déterminent leur achat
· Comment ils perçoivent l’offre de votre entreprise : la position actuelle de votre offre dans l’esprit de vos clients - ou non clients
· Comment ils perçoivent les offres de vos concurrents : le profil concurrentiel des offres et vos forces/faiblesses réelles, les seules qui importent car perçues ainsi par les clients.
2. Analyser les perceptions des clients par rapport à la valeur créée pour eux :
· La satisfaction et la fidélisation de vos clients actuels, pour expliquer leur comportement :
o Les champions de votre entreprise
o Ses détracteurs
· La position perçue des offres par rapport à la fois à :
o Leur qualité relative
o Leur prix relatif
· La valeur relative perçue créée par chaque offre pour ces clients
o Synthèse et mesure de la Valeur Relative Perçue Crée par votre offre et chacune des offres de vos concurrents
o Priorités pour accroître rapidement et significativement la Valeur Relative Perçue de Votre Offre
3. Agir immédiatement pour augmenter à la fois la croissance du nombre de clients et le montant de chacun de leurs achats
· Agir à la fois sur le prix, le coût et la qualité perçus par vos clients actuels
o En réduisant le prix à un niveau qui positionne nettement votre offre en valeur et diminue ainsi fortement la concurrence réelle et pour cela en réduisant le coût des activités perçues comme relativement moins importantes par vos clients actuels
o En augmentant la performance de l’entreprise ou en communiquant mieux sur les critères perçus par eux comme relativement plus importants
· Rapprocher de vous vos détracteurs et les non-clients :
o En améliorant votre performance sur les variables qu’ils privilégient
o En communiquant mieux sur votre performance sur ces variables
o En modifiant leurs préférences par une action sur les « espaces libres »
4. Définir ainsi vos priorités d’action et de communication en matière de réduction des coûts et d’augmentation de la qualité relative perçue, pour accroître la valeur créée pour vos clients et ceux de vos concurrents et par la même, le profit et la croissance de votre entreprise.
Le Cabinet PerVal
L'Offre PerVal aux Entreprises
PORTAIL PerVal