Les livres ou les articles à lire absolument qui traitent de la création de valeur

Jean-Marc BENGUIGUI

Mercredi 2 Décembre 2009

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Je vous propose d’ouvrir cette rubrique pour citer des ouvrages ou des articles vus dans la presse ou sur internet qui traitent directement ou indirectement de la création de valeur.

Pour commencer, je vous conseille de vous procurer l’article issu de la revue « Capital » d’octobre 2009 intitulé « IKEA – Les secrets d’une croissance incassable » écrit par le journaliste Olivier Bouchara.

Il illustre bien la création de valeur pour le client, notamment par la gestion des coûts.

- Réduction des coûts de main d’œuvre (90% de sa production est sous-traitée à l’étranger tout en respectant les droits de l’homme et les normes environnementales)
- Diminution des coûts d’achat chez les fournisseurs par le volume
- Intégration de matériaux réutilisables et pas chers
- Réduction des coûts logistiques grâce au produit livré en kit
- Prise en compte de la conception et du design pour optimiser les packagings
- Emballage et livraison directe de certains produits du fournisseur au magasin
- Optimisation des coûts de réalisation du fameux catalogue avec ses mises en scène (un exemple : les salariés font les figurants)
- Gestion serrée des dépenses internes (Exemple : Le patron d’IKEA Ingvar Kamprad n’hésite pas à voyager en Low Cost).

Vous y trouverez d’autres exemples qui expliquent les points forts d’IKEA. Cet article complète l’étude de cas que l’on retrouve dans le fameux ouvrage de Michel Montebello intitulé « Stratégie de création de valeur pour le client ».

jmbenguigui

Mardi 15 Décembre 2009

[Ignorer]

Je vous recommande vivement de lire les deux articles issus de l’ouvrage :

« Les meilleurs articles de la Harvard business review sur l'innovation » par Dutheil Alain, Klisnick Jean-Louis,

Paris , Éd. d'Organisation , L'Expansion management review – 2003

Le premier article s’intitule : « Créer un nouvel espace de marché » écrits par W. Chan Kim et R. Mauborgne.

Ils décrivent comment identifier de nouveaux besoins en analysant la courbe de la valeur. La méthode s’apparente à celle que développe le professeur Montebello : La recherche d’espace libre. Il concerne un critère perçu par le client comme étant inadapté à l’ensemble des offres accessibles et dont on pourrait augmenter l’importance perçue en offrant une solution très supérieure.

Les auteurs nous expliquent avec des exemples remarquablement illustrés que ces espaces libres peuvent être comblés par :

- Les industries de substitution

- Les groupes stratégiques en mutualisant des entreprises fortes d’une stratégie similaire au sein d’un même secteur

- La chaîne d’achat en bousculant les habitudes d’un secteur dans le choix du groupe cible (Acheteurs ou utilisateurs ou prescripteurs)

- Les produits et les services complémentaires en identifiant la solution globale que recherchent les acheteurs lorsqu’ils choisissent tel produit ou service.

- L’attrait fonctionnel et émotionnel en les remettant en cause. (Exemple : Body Shop en visant sur la fonctionnalité plutôt que l’émotion, a su diminuer ses coûts de conditionnement et de communication, donc ses prix, en communiquant sur les critères naturels et un mode de vie saine)

- Le temps en se demandant comment les tendances d’aujourd’hui vont modifier la valeur pour le client

Le deuxième article des mêmes auteurs s’intitule : « Sachez reconnaitre une idée gagnante quand vous la rencontrez »

Ils proposent trois outils pour aider les dirigeants à évaluer la viabilité commerciale d’une nouvelle idée.

« La grille d’utilité pour l’acheteur » pour mesurer la probabilité de voir un client adhérer à la nouvelle idée.

« Le couloir de prix du plus grand nombre » pour identifier le prix qui touchera le plus grand nombre de clients

« Le guide du modèle économique » pour déterminer comment l’entreprise peut rentabiliser une nouvelle idée au prix visé.

Les deux articles, et notamment le premier, montrent les applications possibles de l’outil PerVal.