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« Les meilleurs articles de la Harvard business review sur l'innovation » par Dutheil Alain, Klisnick Jean-Louis,

Paris , Éd. d'Organisation , L'Expansion management review – 2003

Le premier article s’intitule : « Créer un nouvel espace de marché » écrits par W. Chan Kim et R. Mauborgne.

Ils décrivent comment identifier de nouveaux besoins en analysant la courbe de la valeur. La méthode s’apparente à celle que développe le professeur Montebello : La recherche d’espace libre. Il concerne un critère perçu par le client comme étant inadapté à l’ensemble des offres accessibles et dont on pourrait augmenter l’importance perçue en offrant une solution très supérieure.

Les auteurs nous expliquent avec des exemples remarquablement illustrés que ces espaces libres peuvent être comblés par :

- Les industries de substitution

- Les groupes stratégiques en mutualisant des entreprises fortes d’une stratégie similaire au sein d’un même secteur

- La chaîne d’achat en bousculant les habitudes d’un secteur dans le choix du groupe cible (Acheteurs ou utilisateurs ou prescripteurs)

- Les produits et les services complémentaires en identifiant la solution globale que recherchent les acheteurs lorsqu’ils choisissent tel produit ou service.

- L’attrait fonctionnel et émotionnel en les remettant en cause. (Exemple : Body Shop en visant sur la fonctionnalité plutôt que l’émotion, a su diminuer ses coûts de conditionnement et de communication, donc ses prix, en communiquant sur les critères naturels et un mode de vie saine)

- Le temps en se demandant comment les tendances d’aujourd’hui vont modifier la valeur pour le client

Le deuxième article des mêmes auteurs s’intitule : « Sachez reconnaitre une idée gagnante quand vous la rencontrez »

Ils proposent trois outils pour aider les dirigeants à évaluer la viabilité commerciale d’une nouvelle idée.

« La grille d’utilité pour l’acheteur » pour mesurer la probabilité de voir un client adhérer à la nouvelle idée.

« Le couloir de prix du plus grand nombre » pour identifier le prix qui touchera le plus grand nombre de clients

« Le guide du modèle économique » pour déterminer comment l’entreprise peut rentabiliser une nouvelle idée au prix visé.

Les deux articles, et notamment le premier, montrent les applications possibles de l’outil PerVal.
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